„Es liegt nicht an den Kunden, man muss auch Fahrzeuge anbieten.“ Mit solchen Aussagen lässt Wolf Warncke besonders in seiner eigenen Zunft aufhorchen. Der VW-Händler in dritter Generation aus dem norddeutschen Tarmstedt spricht durchaus kritisch über seinen eigenen Konzern. Wir vom #RestartThinking Blog freuen uns über ein spannendes Interview: Ein kurzweiliges Gespräch über die automobile Welt der Zukunft und die Veränderungen, die auf uns zukommen.
Die Idee zum Gespräch
Den Blick auf die weltweiten Mobilitätstrends kennen Sie von uns, wir berichten regelmäßig ausführlich im #RestartThinking Blog darüber. Doch wie sieht die Lage im Autoland Deutschland selbst aus? Und wie nehmen Kunden das Thema Elektromobilität wahr? Das waren die Ideen, weshalb wir das Gespräch mit Wolf Warncke, einem Brancheninsider, gesucht haben.
Wolf ist VW-Autohändler in Tarmstedt, in der Nähe von Bremen. Das Autohaus Warncke besteht seit fast 90 Jahren und Wolf betreibt das Unternehmen mit seinem Bruder Peter in der dritten Generation. Rund 45 Mitarbeiter:innen kümmern sich um den Verkauf, die Reparatur und Wartung von Volkswagen PKW und VW Nutzfahrzeugen. Außerdem betreut das Team auch Fahrzeuge der Marken Audi und Skoda im Service. Wir sind mit Wolf über eine Diskussion auf der Plattform LinkedIn ins Gespräch gekommen und fanden gleich verschiedene Anknüpfungspunkte. Das Gespräch wurde von Marlene Buchinger Anfang November 2020 geführt.
Wolf, Eurer Autohaus ist in der Branche bekannt, da Ihr anteilsmäßig viele E-Fahrzeuge – mehr als Eure Kolleg:innen – verkauft. Wie hoch ist der Verkaufsanteil von E-Autos in Eurem Autohaus?
Warncke: In der PKW-Sparte betrug der Verkaufsanteil der vollelektrischen PKWs von Januar bis Oktober 2020 47 %. Wir reden hier aber nicht von Hybrid.
Was hast Du gegen Hybrid-Fahrzeuge?
Warncke: Hybrid wird häufig nur aus steuerlichen und nicht aus ökologischen Gründen gekauft – die meisten Hybrid-Kunden fahren in der Praxis zu wenig elektrisch. Nur rund 28 % der Hybrid-Fahrer nutzen diesen Antrieb wie vorgesehen. Es ist eine Katastrophe, dass die Regierung nicht mehr Verantwortung übernimmt, um gegen diese Verschwendung von Steuergeldern vorzugehen, denn viele der Hybrid-Fahrer haben die Prämie gar nicht verdient.
Kommen wir zum Elektroantrieb: Was ist die meistgestellte Frage bei E-Autos? Wovor haben die Kund:innen am meisten Bedenken?
Warncke: Reichweite und Laden sind die Hauptpunkte, die angesprochen werden. Ich nenne das auch Betriebssicherheit. Wenn diese Punkte nicht gegeben sind, interessieren sich die Kunden nicht näher für das Auto oder den Preis. Tesla hat in der Anfangszeit den Strom verschenkt, damit Sicherheit erzeugt und die Leute überzeugt.
Meine Erfahrungen beim Testen von E-Autos sind folgende: Es ist schwierig einen Termin zum Testfahren zu bekommen, weil es zu wenige Fahrzeuge gibt. Dann ist bei den Verkäufern wenig Know-How vorhanden und man hat irgendwie das Gefühl E-Autos sind lästig. Was macht Ihr anders, um den Kunden das „unbekannte Ding Elektroauto“ näher zu bringen?
Warncke:
Es liegt nicht an den Kunden, man muss auch Fahrzeuge anbieten.
Erstens haben wir immer mehr E-Autos angemeldet als nachgefragt wurden, daher waren Probefahrten immer möglich. Und zweitens haben wir unseren Verkaufsmitarbeitern eine andere Denkweise mitgeben: Nämlich, dass der Beratungsaufwand zwar höher ist, aber dass man sich durch Erfahrung und Expertise gegenüber anderen Verkäufern profilieren kann. Über den Preis bzw. den Rabatt kann jeder Verkäufer – auch ein schlechter – verkaufen. Wenn man aber durch Wissen und Kompetenz dem Kunden Sicherheit gibt, dass er eine gute Entscheidung trifft, dann hat man einen fachlichen Vorteil. Diese Sicherheit ist beim E-Auto entscheidend. Wenn der Verkäufer unsicher ist, dann kauft der Kunde nicht.
Welches ist Dein Lieblings-E-Auto?
Warncke: Der e-Up ist mein Favorit – auch wenn ich den ID.3 kenne. Der e-Up hat eine 32 kWh-Batterie, das reicht bei einem Kleinwagen absolut aus. Er ist flott unterwegs, weitere Strecken sind möglich und der Verbrauch ist niedrig. Ich habe selbst sogar schon mal eine Fahrt über Land mit 8 kWh/100 km geschafft. Das macht die leichte Bauweise möglich, aber trotzdem ist das Fahrzeug sicher. Der Einstiegspreis liegt bei etwa 22.000 Euro abzüglich der Umweltprämie, die beim e-Up absolut berechtigt ist. Das Angebot ist sehr attraktiv.
Wie siehst Du die VW-Elektroauto Neuentwicklung auf der ID-Plattform?
Warncke: Es ist schade, dass der Verbrauch etwas höher ist als beim e-Golf, besonders da es sich um eine Neuentwicklung handelt. Man hatte die Chance, das E-Auto auf der neuen Plattform neu zu denken. Klar, es gibt jetzt eine größere Reichweite – aber beim Modellwechsel des E-Golfs von 2014 auf 2017 wurden bei gleicher Baugröße und ähnlichen Werten plötzlich 50 % mehr Batteriekapazität erreicht. Jetzt hatte ich gehofft, dass es bei einem von Grund auf neu konzipierten Modell drei Jahre später bessere Verbrauchswerte möglich sind.
Was hältst Du von Gasfahrzeugen?
Warncke: Innerhalb der „Verbrenner Welt“ bin ich ein Fan von CNG-Fahrzeugen. Der Erdgas-Antrieb (CNG) bedeutet eine Zwischenstufe von fossiler Energie und E-Mobilität – passend für Leute, die sich noch nicht an die E-Mobilität trauen. Der Golf 8 kann jetzt als Erdgas-Variante bestellt werden, der Caddy 5 bald auch.
Wie ist es mit E-Fuels?
Warncke: E-Fuels sehe ich skeptisch: Ich verfolge seit den 1980iger Jahren die Entwicklungen, die unter wechselnden Bezeichnungen, beispielsweise „SynFuel“, vorgestellt werden. Meiner Meinung nach treten die E-Fuels auf der Stelle. Das hängt damit zusammen, dass es oft in der Theorie tolle Sachen sind, die im Labor super funktionieren, aber in der Praxis schnell an ihre Grenzen kommen. Berücksichtigt man den Aufwand für die Herstellung der E-Fuels und den Verbrennungsprozess, dann leidet der Wirkungsgrad und die Wirtschaftlichkeit. Im Versuchsmaßstab funktioniert vieles, aber im Großmaßstab ist es anders.
Was glaubst Du in Bezug auf Wasserstoff?
Warncke: Bei Wasserstoff denke ich, dass es in 15 Jahren wahrscheinlich ein Thema sein wird. Die Frage ist nur, ab welcher Größe funktioniert es? Beim Schwerlastverkehr oder schon im Transporter-Bereich? Es wird sich vermutlich nur dort etablieren, wo man sonst sehr große Batterien einbauen und damit zu viel Nutzlast verlieren würde. Wenn die Entwicklung bei den Batterien weiter so voranschreitet, dann werden die Batterien dem Wasserstoff – im wahrsten Sinne – das Wasser abgraben. Aber auch beim Wasserstoff ist der Haupt-Hinderungsgrund nicht die Ladeinfrastruktur (die lässt sich mit Investitionen hinbekommen), sondern der schlechte Gesamtwirkungsgrad, welcher Anteil der aufzuwendenden Energie am Ende „auf die Straße kommt“.
Anmerkung Redaktion: Der bereits angekündigte Artikel über Wasserstoff ist für die Weihnachtspause geplant. Schon mal vorab: Nicht einmal 1 % des derzeitigen Wasserstoff-Bedarfs wird „grün“, also aus erneuerbaren Energien oder der Abscheidung von CO2, erzeugt (lt. VCÖ sind es 0,7 %).
Wolf, Du erregst in Deiner Zunft mit Deiner Forderung, „dass der Autoverkäufer zum Mobilitätsdienstleister werden muss“ Aufsehen. Dazu ist auf Spiegel.de im Juni 2020 ein Artikel erschienen, den wir auch in den Quellen am Ende des Blogbeitrages verlinken. Im Zuge der Recherche für das Interview habe ich sogar einen Artikel aus dem Jahr 2014 gefunden (ebenso unten verlinkt), in dem Du das bereits forderst. Was hat sich seit 2014 diesbezüglich getan?
Warncke: Ich finde es interessant zu beobachten, wenn die Autoexperten jetzt auf einmal die Einsicht bekommen und es modern finden zu sagen, die Autohändler müssten Mobilitätsdienstleister werden. Damals 2014 war es schwierig, mit solchen Ideen Gehör zu finden. Mehrere Journalisten trauten sich nicht, das zu Papier zu bringen. Ganz nach dem Motto: „Der Warncke hat – also Autohändler – nicht alle Tassen im Schrank.“ Es geht noch immer um eine andere Art des Denkens.
Wir sind mit einem VW im Car-Sharing Anfang 2014 gestartet. Der Groschen war damals gefallen, als der lokale Sportverein über eine Verlosung einen VW-Bus bekommen hatte. Nur für den Sportverein war der Bus vorgesehen. Das Fahrzeug wurde deshalb wenig eingesetzt, manchmal stand er wochenlang, bis er manchmal „aus Mitleid“ bewegt wurde. Dann kam über die Initiative Regenbogen die Idee mit einem Verleihcaddy. Firmen aus der Region sponsorten über Werbung das Fahrzeug, das lokalen Vereinen für die Nutzung zur Verfügung steht. Das Fahrzeug muss nur vollgetankt zurück gegeben werden. Im Gegenzug wird für die Firmen Werbung am Fahrzeug platziert. Das Autohaus ist Drehscheibe für die Abwicklung.
Genau das ist die Art der Denkweise: Warum soll sich jeder Verein ein eigenes Auto hinstellen? Und mit diesem Modell muss sich nicht ein jeder um Anmeldung, Wartung, TüV, Versicherung, etc. selbst kümmern.
Es geht darum Mobilität zu nutzen anstatt zu besitzen.
Wie ging es dann weiter?
Warncke: Dann gab es von 2018 bis 2020 einen Test mit dem Car-Sharing Anbieter Greenwheels für ein E-Car-Sharing mit acht Fahrzeugen in unserer ländlichen Region, verteilt auf sechs Dörfer. Basis war die private E-Car-Sharing Initiative in der Samtgemeinde Tarmstedt, die bereits seit 2015 existierte. Normalerweise ist die VW-Tochter Greenwheels nur in städtischen Bereichen aktiv, aber da die Finanzierung als Pilotprojekt durch VW unterstützt wurde, konnten wir das ausprobieren. Eine Verlängerung des Projekts wäre möglich gewesen, aber Kosten für die Weiterführung der Kooperation und die Plattform-Nutzung bei Greenwheels waren für uns zu hoch. Die Nutzerzahlen waren noch zu gering, um das wirtschaftlich auf Dauer zu betreiben. Dennoch haben wir in der Zeit wertvolle Erfahrungen sammeln können.
Was hast Du noch gemacht um Mobilitätsdienstleister zu werden?
Warncke: Schon vor vier oder fünf Jahren habe ich einen Anlauf unternommen und bin auf den lokalen Verkehrsverbund zugegangen, da ich selber gerne Bus und Bahn fahre. Meine Frage war, „warum schaffen wir es nicht, eine Mobilitätskarte umzusetzen?“. Außerdem verkaufen wir seit Jahren das Niedersachsen-Ticket bei uns im Autohaus, sind als „Metronom-Treffpunkt“ eine offizielle Ticket-Verkaufsstelle. Denn das ist die Lösung:
Die Zukunft ist die Vernetzung der Fahrzeuge.
Dazu muss man die unterschiedlichen Verkehrsmittel auf einfache Art kombinieren können. Es muss maximal einfach sein! Der Nutzer muss eine Karte haben und nur noch einsteigen. Das Laden von E-Fahrzeugen werden die Leute lernen. Wenn aber Dinge umständlich sind, erst viele Formulare ausgefüllt werden müssen, verzichtet der Nutzer und fährt weiterhin mit seinem Privatauto.
Außerdem gehen beim Umstieg zwischen verschiedenen Verkehrsmitteln viele verloren. Was ich meine – auch der Wechsel zwischen verschiedenen Verkehrsmitteln hält die Leute davon ab, Bus und Bahn zu benutzen, denn die Leute haben „Panik“ – oder eine diffuse Sorge – vorm Umstieg. Ich selber mache das seit Jahren und „liebe“ das Risiko, dass es mal regnet. Also persönlich habe ich keine Angst davor.
Meine Idee, die ich dem Verkehrsverbund vorgestellt habe, war eine Karte, mit der man gleichzeitig ein Leihauto und Buslinien nutzen kann. Darauf hat aber niemand reagiert. Ich habe dann nachgefragt. Als Antwort ist nur gekommen: „Wir haben Sie nicht verstanden.“
Die Anbieter sahen damals noch keinen Sinn in einer Kooperation und verstanden nicht das gemeinsame Ziel: Mobilität anzubieten, Mobilität zu verkaufen.
Stimmt leider. Eine Frage, die mich jetzt noch sehr beschäftigt ist folgende: VW will ja DER Elektroauto-Konzern werden. Die Aussagen von Herrn Diess zum Thema E-Auto waren im September noch recht abgeneigt, im Oktober 2020 waren komplett andere Töne von ihm zu hören. Wie siehst Du diesen Wandel und wie ist die Stimmung im VW-Konzern?
Warncke: Erstens hat Herbert Diess die weltweite Perspektive und kennt das Tempo am chinesischen Markt. Daher kommt die Vorgabe von ganz oben, dass E-Mobilität die Zukunft ist. In China fahren schon Millionen E-Fahrzeuge (Anmerkung Redaktion: Ende 2019 waren es 3,8 Millionen Fahrzeuge), in Deutschland bejubelt man schon monatlich 30.000 Anträge für die E-Auto-Prämie, den Umweltbonus.
Und zweitens hat man in China schon mal erlebt, wie es ist, wenn man in einem Markt die Rücklichter anderer von hinten sieht. VW hatte früher 40 oder 50 % Marktanteil am chinesischen Markt. In China fahren derzeit nur wenige Prozent E-Autos von europäischen Herstellern. Daran erkennt man die Zeichen der Zeit.
Ich bin schon über das Tempo erstaunt und frage mich, ob die Kunden weglaufen, die nicht von E-Mobilität überzeugt sind. Und in den nachgelagerten Ebenen der deutschen Autohersteller ist es nicht ganz so eindeutig, da es hier auch um persönliche Interessen, wie verkaufte Stückzahlen, vielleicht gewohnte Erfolgsprämien, etc., geht. Da hört man teilweise Aussagen, wie „Hab ich die Klimaziele unterschrieben?“ oder „Ich lass mir doch meinen SUV – meine Freiheit – nicht verbieten. Wir leben doch in einem freien Land.“
Die Konzernspitze weiß jedenfalls, wenn E-Mobilität nur halbherzig gemacht wird, läuft uns der internationale Markt davon.
Und wenn man weiß, um wieviel einfacher es ist ein E-Auto zu bauen, dann weiß man auch wie gefährlich es ist, dass jemand anders das Rennen macht.
Das ist ein guter Schlusssatz. Lieber Wolf, vielen Dank für Deine Einschätzung, wir bedanken uns für das Gespräch! Mehr von Wolf Warncke finden Sie bei Instagram, Twitter und LinkedIn. Haben Sie Rückmeldungen oder Fragen zu dem Beitrag? Dann freuen wir uns über Ihre Nachricht.
Nachtrag zu den Verbrauchswerten:
| Modell | Quelle | Verbrauch (kWh/100 km) |
| e-Up 2020 | ADAC | 12,7 |
| e-Golf 2019 | VW – Link nicht mehr verfügbar | 15,4-16,0 |
| ID.3 | VW | 15,4-16,2 |
| ID.4 | VW | 18,2-18,5 |
| Tesla 3 AWD LR | Zulassung | 16,0 |